Безопасные связи

Работая на одном и том же рынке оборудования, продавец (производитель, поставщик) и лизинговая компания обязаны тесно сотрудничать в целях укрепления позиций в данной ценовой нише и предоставления клиентам более полного комплекса услуг, вытекающих из договоров поставки и лизинга. Международный опыт показывает, что при повышенных коммерческих рисках поставщик и лизингодатель пересматривают свои взаимоотношения в поиске наиболее оптимальных решений для их минимизации. Чтобы не снижать объемы своей деятельности, поставщик и лизингодатель приходят к соглашению о разделе коммерческих рисков. 

Вопрос получения дополнительного канала товародвижения в виде механизма продаж через лизинг, безусловно, является наиболее важным для поставщика. Реализация производственного оборудования не конкретному потребителю, а лизинговой компании, не делает для него куплю-продажу менее доходной. Проще говоря, «все равно, кто платит». Однако такой подход однобок и существует только на словах. Поставщик понимает, что объем продаж может увеличиться в несколько раз, если торговать не только с теми, кто может заплатить самостоятельно, но и с теми, кто обладает недостаточными средствами, но, как правило, большим желанием совершить покупку. Круг фирм, заинтересованных в его продукции, может расшириться за счет небольших или новых компаний, чьи свободные ресурсы ограничены в силу объективных причин.

От совместной работы поставщик и лизингодатель ждут, в первую очередь, именно расширения клиентской базы: первый ведет клиента, интересующегося современным механизмом привлечения заемных средств и наименее затратного отнесения их на себестоимость, второй предоставляет возможность первому продать. Лизингодатель, разрабатывая свою клиентскую базу, подводит конечного лизингополучателя к мысли о наиболее ускоренном обновлении и/или расширении производственной базы с применением самого современного оборудования за счет средств лизинговой компании. Материализацией этой идеи является выбор в пользу предоставляемого продавцом оборудования. В конечном счете, в выигрыше оказываются все стороны, в первую очередь, лизингополучатель, а, как известно, нет ничего лучше, чем довольный клиент.

Взаимоотношения

Практика взаимоотношений «поставщик-лизингодатель» строится по-разному.

Иногда крупная производственная фирма создает лизинговую компанию, финансируя ее за счет собственных средств или отсрочек оплаты за проданное через лизинг оборудование. Но, как отмечалось ранее, эти два совершенно разных бизнеса требуют структурного разделения, и на рынке не так много показательных примеров.

Другой самый распространенный вариант — открытый рынок, хаотичный спрос и предложение лизинговых услуг. Клиент поставщика «захотел в лизинг», и оба направились на поиски лизингодателя. Начинается долгий процесс выбора с кем работать: лизингополучатель ищет где дешевле и проще, продавец – где быстрее. В итоге, найденный лизингодатель начинает скрупулезно изучать ликвидность предлагаемого оборудования, выстраивая барьер дополнительных, не всегда понятных, требований к лизингополучателю, цена лизинга может расти, а время идет.

Совершенно другое дело, когда продавец, идя к клиенту, имеет в пакете предложений вариант лизингового финансирования его потребностей от лизинговой компании, владеющей предметом этих предложений и четко представляющей условия реализации договоров лизинга конкретного оборудования. Это позволяет предельно ясно обозначать сроки реализации проекта лизинга, указывать реальные риски и открыто формулировать требования к сделке в целом.

Поставщики, являясь активными игроками на рынке лизинговых услуг, должны стремиться заполучить данное конкурентное преимущество, выстраивая долгосрочные отношения с лизингодателями.

Самое правильное ‑ оформлять эти отношения на основе договора, в котором прописывать цели, условия сотрудничества и обязательства сторон. Для начала стороны обязуются проводить скоординированную работу с целью расширения круга потенциальных клиентов и увеличения продаж продуктов и услуг сторон, продвижения оборудования поставщика и лизингового механизма финансирования и приобретения имущества (основных фондов) через лизинговую компанию. Далее возможно формирование на паритетных началах постоянно действующего координационного совета, состоящего из представителей сторон, и/или взаимодействие в рамках консультационных встреч, включая создание рабочих групп с привлечением в них необходимых юридических лиц для обмена мнениями.

Приоритетными направлениями совместной деятельности считаются:

1) организация и проведение совместных PR-акций, рекламных кампаний, направленных на продвижение продуктов и услуг компаний на рынок, укрепление имиджа, совместное участие в выставках, в работе ассоциаций производителей и т. д.;

2) организация информационного обеспечения совместных программ;

3) проведение совместной работы по расширению общей клиентской базы.

Лизинговая компания принимает на себя следующие обязательства, вытекающие из соглашения о сотрудничестве и его целей:

1) в целях осуществления лизинговой деятельности приобретать по договорам купли-продажи (поставки) оборудование у поставщика на основании заявлений лизингополучателей и в строгом соответствии с указанной в заявлении на лизинг комплектацией;

2) предлагать оборудование поставщика лизингополучателям для приобретения в лизинг;

3) знакомить возможных лизингополучателей с информацией об оборудовании, реализуемом поставщиком;

4) вести с возможными лизингополучателями переговоры о покупке оборудования и его комплектности;

5) предоставить заявление на приобретение оборудования поставщику в случае получения такового от лизингополучателя;

6) своевременно уведомлять поставщика обо всех изменениях в договоренностях с лизингополучателем касательно выбранного оборудования;

7) предоставлять партнерам поставщика условия, лучшие по сравнению с аналогичными сделками лизинговой компании;

Поставщик принимает на себя следующие обязательства, вытекающие из соглашения:

1) информировать своих контрагентов о возможности приобретения оборудования в лизинг;

2) предоставлять своим партнерам и контрагентам информацию о лизинговой компании, ее деятельности, содействовать заключению лизинговых сделок;

3) содействовать лизинговой компании в части информирования потенциальных лизингополучателей об оборудовании, предлагаемом поставщиком;

4) содействовать подписанию договоров лизинга путем участия в переговорах с лизингополучателями, предоставлять им консультации и всю необходимую документацию, касающиеся выбранного оборудования;

5) в приоритетном порядке поставлять лизинговой компании выбранное лизингополучателем оборудование в соответствии с ее заявлением.

Для начала осуществления совместных действий лизингодателем и поставщиком в рамках подписанного соглашения этого, вроде бы, достаточно. В случаях с несложным оборудованием или наличием его явного вторичного рынка круг обозначенных целей и шагов по их достижению уже очерчен. Однако, в случае продажи специализированной техники, дорогостоящего оборудования, а иногда и по причине неудовлетворительного финансового состояния потенциального лизингополучателя спектр взаимодействия лизингодателя и поставщика расширяется, и в первую очередь, в сторону увеличения гарантий со стороны поставщика в результате досрочного прекращения договора лизинга через его расторжение лизингодателем или судом по причине невыполнения лизингополучателем своих обязательств. В результате данного расторжения предмет лизинга изымается у лизингополучателя, а перед лизингодателем остро встает вопрос его реализации и возврата вложенных средств. Поставщик знает рынок предлагаемого им оборудования и спрос на него, соответственно, никто лучше поставщика не справится с задачей. При рассмотрении вопроса о финансировании проекта лизингодатель, идя на риск неплатежей, хочет и должен иметь дополнительные гарантии от поставщика.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся виды гарантий, предоставляемые поставщиком лизинговой компании, которые помогают поставщику и лизингодателю минимизировать риски и способствуют заключению сделок.

Первый и наиболее распространенной формой гарантии поставщика является договор о повторной реализации или ремаркетинге (remarketing agreement), заключенный между лизингодателем и поставщиком.

Второй вид гарантии поставщика — договор об обратном выкупе (guaranteed repurchase), в котором поставщик и лизингодатель заранее согласуют таблицу цен на определенную дату, устанавливающую объем выплат поставщиком лизингодателю в случае невыполнения платежных обязательств лизингополучателем.

Наконец, третий вид гарантии поставщика ‑ поручительство или обязательство возмещения (vendor recourse). В этом случае поставщик обязуется выплачивать лизингодателю определенный процент от лизинговой сделки в случае невыполнения платежных обязательств лизингополучателем. По объему компенсации поручительство поставщика можно сравнить с суммой обычной встречной гарантии.

Договор о повторной реализации

В соответствии с договором о повторной реализации поставщик берет на себя обязательство перепродать оборудование после его изъятия у лизингополучателя в случае нарушения условий договора лизинга. Как правило, ответственность за изъятие и возврат оборудования лежит на лизингодателе, но часто поставщик привлекается к изъятию. Обычно монтаж сложного технологического оборудования проводится силами продавца, соответственно, и демонтаж, и вывоз с сохранением всех потребительских свойств проще всего произвести именно поставщику. Затем поставщик переправляет оборудование на склад для хранения и проведения предпродажной подготовки с целью последующей реализации. После перепродажи оборудования поставщик выплачивает лизингодателю согласованную сумму за вычетом расходов на демонтаж, вывоз, восстановление и хранение оборудования и комиссии за повторную реализацию.

Часто для лизинговой компании гарантия поставщика о повторной реализации является одним из основных условий для заключения сделки. Кроме того, договор о ремаркетинге позволяет поставщику формировать вторичный рынок своего оборудования, приносит дополнительную прибыль, укрепляет отношения с лизинговой компанией и не содержит в себе дополнительных финансовых рисков, т. к. продажа осуществляется за счет лизингодателя.

Соглашение обратного выкупа

При предоставлении поставщиком соглашения обратного выкупа лизингодатель вычисляет минимальный уровень прибыли от сделки в каждый момент действия договора лизинга. Затем лизингодатель и поставщик составляют таблицу компенсации в случае прекращения исполнения обязательств лизингополучателем. В соответствии с этой таблицей, величина компенсации уменьшается вслед за уменьшением стоимости лизингового договора с каждым выплаченным лизинговым платежом. Суммы платежей устанавливаются либо твердыми, либо в процентном соотношении к стоимости предмета лизинга. В случае невыполнения платежных обязательств лизингополучателем поставщик выкупает оборудование у лизингодателя по цене, рассчитанной в таблице на дату прекращения поступления лизинговых платежей. Данное соглашение заключается одновременно с договором купли-продажи оборудования, а иногда еще и прописывается в виде дополнительного обеспечения в договоре лизинга и является его частью.

После выкупа поставщик самостоятельно повторно реализует оборудование. В таблице компенсаций изначально заложен дисконт реальной стоимости оборудования; это позволяет поставщику быть уверенным, что риск повторной реализации по цене ниже приобретения у лизинговой компании минимален.

Поручительство поставщика

Поручительство поставщика или обязательство возмещения лучше всего минимизирует риски лизингодателя при заключении лизинговой сделки. По сути, это встречная гарантия со стороны поставщика: он обязуется выплачивать текущие лизинговые платежи в случае невыполнения лизингополучателем платежных обязательств. Это обязательство поставщика безусловно и никоим образом не связано с перепродажей оборудования, наоборот, предполагается, что договор лизинга никогда не будет расторгнут и право собственности перейдет по его окончанию к лизингополучателю. Сумма поручительства поставщика может составлять от 1 % до 100 % от суммы лизинговых платежей по договору лизинга.

Поставщик идет на поручительство, если он уверен, что сделка не несет дополнительных рисков. Как правило, это происходит в тех случаях, когда поставщик хорошо знает лизингополучателя и уверен, что он сможет выполнить свои платежные обязательства по лизинговому договору, или если лизингополучатель представляет для него стратегический интерес. Часто при предоставлении поручительства поставщик получает большую прибыль от продажи, чем без предоставления этой гарантии, т. к. поставщик может получить дополнительное вознаграждение за выданное поручительство в виде дополнительных платежей в его пользу со стороны лизингополучателя, либо включая цену гарантии в стоимость оборудования, либо уменьшая размер скидки покупателю, иногда настаивая на долгосрочном договоре сервисного обслуживания.

Разновидностью поручительства поставщика является суммарное поручительство (pool recourse). Оно распространено на Западе, но пока совершенно не применимо в российской практике из-за отсутствия свободных денежных средств у продавцов оборудования и невозможности реально оценить риски контрагентов.  При условии заключения нескольких сделок купли-продажи с лизингодателем поставщик устанавливает процент компенсации лизингодателю от каждой сделки. Определенный процент от суммы договора купли-продажи по каждой сделке поставщик суммирует в так называемый «пул», что и составляет стоимость суммарного поручительства. Общая сумма поручительства в пуле становится доступна лизингодателю в случае неплатежеспособности одного из лизингополучателей.

Таким образом, лизингодатель, чтобы компенсировать свои потери по одной из сделок, может взять неограниченную сумму средств из пула. Предельный размер обязательств поставщика определяется размером суммы в пуле, т. е., как только лизингодатель использует все средства из пула, с поставщика снимаются все дальнейшие обязательства.

Пул, как правило, формируется на бумаге в виде обязательств и физически денежные средства никуда не переводятся. По завершении каждой лизинговой сделки лизингодатель и поставщик уменьшают сумму в пуле на сумму поручительства по данной сделке. И лизингодатель, и поставщик стремятся включить в пул сбалансированный портфель лизинговых договоров, чтобы, с одной стороны, минимизировать риски лизингодателя и, с другой стороны, установить предельный уровень обязательств поставщика в случае неплатежеспособности лизингополучателей. Суммарное поручительство выгодно как лизингодателям, так и поставщикам. Поставщик, в данном случае, устанавливает предельный размер своих обязательств и вместе с тем страхует риски лизингодателя, что способствует заключению договора купли-продажи. При условии сбалансированности пула суммарного поручительства, лизингодатель получает возможность компенсировать практически 100 % своих потерь, не требуя от поставщика стопроцентной гарантии по каждой сделке. Безусловно, сбалансированный пул предполагает большое количество сделок между сторонами, приблизительно равных по стоимости, а также большое число лизингополучателей и видов оборудования, переданного в лизинг на определенный срок. Самым явным и простым примером пула могут служить лизинговые сделки с автотранспортом, однако еще ни один лизингодатель в России пока не может похвастаться заключением «бумажного пула» с поставщиком.

В заключение можно сказать, что гарантии поставщиков являются неотъемлемой составляющей в уменьшении рисков лизингодателя, связанных с невыполнением платежных обязательств лизингополучателем. Это способствует заключению лизинговых сделок, что положительно сказывается на росте объема продаж поставщика оборудования. Развитие лизингового сектора во многом зависит от желания поставщика и лизингодателя искать возможности разделения рисков между собой. В ситуации экономической нестабильности и дефицита ресурсов совместная ответственность за возможные риски укрепляет шансы лизингодателя и поставщика увеличить прибыль и расширить свое присутствие в определенном сегменте рынка.

Сергей Высоцкий

2003 #5

Версия для печати