Много – не мало


Summary:
Лизинговый механизм в России набирает обороты, увеличилось количество игроков, и расширились его емкости. Пора осваивать пространство лизинговых сделок розничного характера.

Лизинговый ритейл, или Как мельчает лизинг

Уважаемые господа, разрешите поздравить нас всех с действительным подъемом лизингового рынка, увеличением количества игроков и расширением его емкости. Климат в стране оптимистично-позитивный: государство как бы не мешает, лизингодатели как бы всем довольны. Лизинговый механизм инвестирования набирает обороты, и машину уже не приходится толкать, она едет сама, теперь, как говорится, надо рулить. И рынок сам помогает искать дорогу.

Пора, господа, пора остановиться на лизинговых сделках розничного характера, небольших по величине и огромных по количеству и потребности в них в масштабе всей страны, их специфике и характерных признаках.


Факторы, повлиявшие на появление розничного лизинга

1. Известность лизинга. Нет круглых глаз: «А что это такое?… О, как интересно!», — лизинг уже всегда рассматривается как вариант финансирования наравне с другими.
Если ранее предоставлялись проекты с просчитанным кредитным финансированием, то ныне большинство ТЭО и бизнес-планов включают приблизительный размер ежемесячных лизинговых платежей, большинство потенциальных клиентов уже научилось считать процентное удорожание предмета лизинга в год.
2. Появление большого количества разнообразных лизингодателей, узкоспециализированных и «всеядных». Обострение конкуренции среди них — еще год–полтора назад клиент впервые от вас слышал о лизинге, сегодня ему кто-то что-то подобное уже предлагал, и на первый план выходит не сама возможность получения оборудования в лизинг, а условия проведения лизинговой сделки. С ростом количества игроков расширилась и емкость рынка. Сегодня лизинговый рынок оценивается в сумму более 6 млрд долл. США, из которых более четверти заключенных сделок приходится на 2003 г., а российскому лизингу в этом году уже исполнилось 10 лет! В общем, темпы роста колоссальные!
3. Представленность лизинга в местах его возможного потребления и появления спроса на него (выставки, автосалоны, магазины, банки и т. д.). Появление рекламы лизинговых услуг, чего еще год назад видеть не приходилось, за исключением специализированных изданий по лизингу и редких обзоров состояния рынка, проводимых экономическими журналами.
4. Расширение круга потенциальных лизингополучателей — лизинг перестал быть только для избранных, он стал доступен большинству компаний, в т. ч. маленьким и новым.
5. ЛК более тесно стали сотрудничать с продавцами и производителями (не только автотранспорта) и стараются реализовать любые сделки, когда клиент хочет лизинг. «Стараются» — конечно, громко сказано, и чем крупнее лизингодатель, тем неохотнее он поворачивается лицом к потребности своего действующего клиента, если сумма меньше 100 тыс. долл. США. Поэтому, реализовав серьезный проект (скажем, более 300–500 тыс. долл. США) с большой или средней ЛК, нет никакой гарантии, что ваша следующая более мелкая сделка будет автоматически принята к исполнению, несмотря на вашу платежеспособность и положительную историю взаимоотношений. Вы вынуждены будете искать в другом месте.
Слава Богу, что на рынке есть более гибкие ЛК, способные отвечать небольшим потребностям разных по размеру предприятий.
Нужно отдать должное и продавцам оборудования, развитие лизинга однозначно поставило перед ними выбор: либо при продажах предлагать в том числе и лизинг, либо продавать меньше, чем конкуренты. Ранее было не дозваться какого-нибудь импортера, сейчас он идет сам, выбирая более мобильного и оперативного лизингодателя.
6. Появление «жирка» у ЛК, рост собственного капитала и оборотов, наличие у ЛК целых программ по финансированию конкретных отраслей и сфер деятельности с выделенными на эти цели объемами. Ранее характерным было только попроектное финансирование. Хотя нельзя сказать, что раз вы производитель полиэтиленовых пакетов или строительная компания, найдя даже специализирующуюся на вашем рынке ЛК стопроцентно, получите финансирование. Просто есть некие фонды поддержки, но не кассы по выдаче денег всем подряд. Процедурно принятие решения по выделению средств ничем не отличается от рассмотрения обычной заявки на лизинг, исключение составляет лишь автотранспорт, где лизингодатели навострились выстреливать договора за пару дней при минимальном количестве требуемых документов.
7. Банки пошли в розницу!!! Рост спроса на жизнь в долг у населения привел к аналогичной тенденции предприятия. Юридические лица, правда, могут выбирать долговой инструмент финансирования (лизинг, кредит, прямые инвестиции) в отличие от физических. Спрос на деньги у предприятий всегда был высоким, и скорее избыток ликвидности у банков чуть уменьшил их подозрительность и требования к проектам. Это, безусловно, позволяет ЛК прильнуть к средним по длине и стоимости деньгам, принимая большую часть рисков на себя.
8. Тем не менее, большинство ЛК не связываются со сделками менее 100 тыс. долл. США. Единицы предоставляют такую услугу, поэтому розничными лизингодателями можно назвать не каждого предлагающего лизинг автомобиля, а лишь того, кто берется за менее ликвидное имущество, не обращая внимания на размер предприятия, характер его деятельности, местоположение и объем выручки.
Все выше перечисленное выделяет признаки лизингового ритейла.
1. Снижение стоимости потенциального предмета лизинга все же рассматриваемой лизингодателями. Ранее большинство ЛК работали со сделками не менее 300–500 тыс. долл. США. Сегодня в портфелях основной массы крупных и средних ЛД уже присутствуют предметы лизинга по индивидуальным договорам на сумму до 10 тыс. Речь не идет о региональных компаниях, которые всегда отличались низкой стоимостью проектов, хотя их и можно назвать «родителями» лизингового ритейла именно по стоимости, однако не они воспитали «дитя». Начало этому масштабному явлению положили:
1.1. Старые клиенты лизинговых компаний, обращающиеся за более мелкой суммой. Вроде и нельзя отказать, но, как отмечалось выше, нет никакой гарантии даже для них;
1.2. Крупные компании интересуются лизингом и пробуют на маленькой сумме, проверяя механизм на прочность, — в данном случае лизингодатель пытается зацепиться за клиента и работает на перспективу;
1.3. Опять же, крупные компании, чтобы заключить большой договор, сначала присматриваются к ЛК, оперативности ее работы, качеству обслуживания и возможности получения дополнительных услуг (поиск оборудования, защита интересов лизингополучателя в рамках договора купли-продажи и т. д.);
1.4. Желание некоторых ЛК идти в розницу и не потому, что нет денег на большие проекты, а потому, что денег достаточно на все проекты, поступающие на финансирование;
1.5. Небольшие компании начинают играть не последнюю роль в экономике и продолжают искать пути собственного развития за счет привлечения средств третьих лиц, активно и напористо продолжают обращаться за лизингом, демонстрируя свою состоятельность и соответствие критериям, установленным лизинговыми компаниями. Многие выходят из тени и, первоначально получив отказ, приходят снова с уже исправленным положением;
2. Сокращение количества за-
прашиваемой документации по лизингополучателю и проекту — достаточно только учредительных документов. Ранее требовались различные ТЭО и договора о намерениях с действующими или потенциальными контрагентами лизингополучателя о реализации им продукции с использованием предмета лизинга и мн. др.
3. Сокращение требований к финансовому состоянию лизингополучателя и глубине его оценки. Достаточно только балансовых данных. Ранее требовались справки по оборотам из банков, об отсутствии задолженности из налоговой и фондов и т. д.
4. Сокращение времени рассмотрения сделки. Конвейер. Например, по а/м рассмотрение от 1 до 3-х дней. Выработка компаниями определенных стандартов оценки рисков работы с лизингополучателем и делегирование права оглашать условия сделки «не ниже чем» на уровень менеджеров отделов развития (продаж), когда ранее только после рассмотрения проекта руководством или, вообще, кредитным комитетом банка.
5. Более высокая стоимость штучного лизинга недорогого имущества Удорожание в 12–16 % в год дает в реальном выражении увеличение затрат лизингополучателя всего на несколько сотен долларов за несколько лет, что не пугает клиента. Тогда как крупный проект дает удорожание в 6–11 %, а каждый дополнительный процент стоит десятки тысяч и непосредственно влияет на решение лизингополучателя идти на сделку.
6. Ликвидность предметов лизинга различна и напрямую влияет на стоимость сделки и величины, ее составляющие, — срок договора и аванс. Часто недорогие виды оборудования объединяются в большие контракты. Ликвидность от этого только ухудшается (представьте себе единовременный выброс на вторичный рынок бывших в употреблении компьютеров общей стоимостью 100 тыс. долл. США — сколько они будут продаваться?), а требования к лизингополучателю, несомненно, растут (таблица 1).
Безусловно, требования могут и будут меняться от клиента к клиенту, и самый безнадежный для изъятия и повторной реализации морозильный прилавок, отправленный лизингополучателем своему контрагенту во Владивосток, имеет все шансы стать предметом лизинга.
7. Мелкие сделки ЛК, как правило, проводят за свой счет. Несерьезно большому ЛД идти на кредитный комитет в банк с просьбой о паре тысяч долларов!!! Однако и банки позволяют черпать установленный лимит без кредитных комитетов, по сделкам стоимость которых не выше определенного уровня, предоставляя документацию по сделке уже после ее проведения.
8. Отсутствие конкуренции между ЛК при мелких сделках. Года два назад отсутствовала конкуренция между ЛК вообще — рынок был ненасыщенным предложениями, а в большей степени характеризовался незнанием потенциальных лизингополучателей о лизинге как таковом. Тогда шла в основном просветительская работа, и кто разъяснил клиенту все прелести лизинга, тот его и заполучал. Насыщенность ниши мелких сделок характеризуется как раз ситуацией двухлетней давности, и она свободна. Никому, правда, ничего объяснять уже не надо. Невысокая конкуренция наблюдается только при лизинге автомобилей.
9. Региональная направленность средних сделок от 30–50 тыс. долл. США — на периферии очень много хороших стабильных компаний, с длительной кредитной историей и деловой репутацией, ранее развивавшихся либо за свой счет, либо на дорогих кредитах. Объемы требуемых одной компанией инвестиций несравнимы с московскими, а в целом — потребность огромна.
Стоимость ресурсов и в мелких сделках вскоре будет играть определяющую роль. Тут добавить нечего, стоит взглянуть, как быстро упали ставки по потребительскому кредитованию населения…
И последнее… Все лизинговые компании ждет аренда — тот самый оперативный лизинг, несомненно, правомерно изъятый из закона о финансовом лизинге, однако вставший в очередь и дожидающийся своего часа. Скоро лизингодатели научатся управлять остаточной стоимостью предмета лизинга, и предприятиям не будет необходимости думать о научно-техническом прогрессе, от которого будут отставать их производственные фонды — вернул оборудование лизинговой компании, получил новое, и вперед… Но об этом серьезно можно будет говорить лет через 5–7, а пока просьба не беспокоиться!
Из выше сказанного напрашивается один вывод — ищите лизинговую компанию с наименьшими ограничениями в своей деятельности, мобильную и оперативно принимающую решения не на словах, а на деле занимающуюся розничным лизингом, видящую в вас перспективного клиента, и не рассматривающую ваш проект как мелкий и не достойный внимания.

Нет мелких сделок, есть нормальные потребности использовать самый перспективный и эффективный механизм инвестирования в производство — финансовый лизинг!  z

Сергей Высоцкий

2004 #5

 
[ Карта сайта ] [ Помощь ] [ Ответственность и правила ]