Ты – мне, я – тебе

Безусловно, возможность «заплатить» всегда сопряжена с возможностью «занять», ни будь финансовой поддержки с третьей стороны, многие сегодняшние производители товаров массового потребления вряд ли бы сами и скоро начали производить. Они бы долго приторговывали чужим, пока, наконец, не набрали необходимую сумму и выложили ее до копейки перед «жадным капиталистом-производителем», так сказать, средств производства, а смонтировав и даже запустив нынешнюю собственность с, нетерпением ждали предоплаты… Слава Богу, что вся эта лирика в прошлом.

Мы подробно разобрали лизинг и взаимодействие всех его субъектов, а про кредит и говорить нечего — брали все. Настало время заглянуть в отношения главных действующих лиц договора купли-продажи (ДКП): продавца и покупателя. Представим, что это единственные способные договориться между собой люди. Им одним понятны цели и требования друг друга, для них важно, чтобы сделка состоялась и, порой, упершись в обстоятельства, никто не может помочь, кроме их самих, и продавец начинает рассматривать возможность отсрочки оплаты.

Обстоятельства бывают разные

Клиент не имеет возможности обратиться в банк или лизинговую компанию (ЛК) ввиду своей «серости», причем не той, что он не знает куда, а в силу специфики и даже истории своей деятельности. Очень многие желающие долгое время боролись с ненавистным налоговым режимом, что в борьбе зашли слишком далеко, а бизнес точно живой, и люди в нем точно профессионалы, но они не готовы разорвать привычный ход транзакций и продолжают оставаться в тени отечественного ВВП. Как ни грустно, но это первая категория потенциальных соискателей. Шанс на успех невелик, даже принятие страждущим высокой цены отсрочки не спасет положения.

Вторые, наверное, самые важные и самые значимые — крупные компании. Их характеризует обладание значительным весом и долей на рынке того или иного продукта. Их можно считать столпами воспроизводственных процессов. У них, как правило, все хорошо: хочешь тебе кредит, хочешь тебе лизинг, а ему подавай отсрочку, да не на полгода, а на год, и чтоб без процентов! Нельзя пожалеть продавца, идущего на ущемление своих природных интересов (извлечения сиюминутной выгоды) — здесь вопрос стратегический. Конечно, этот вас и по цене отожмет, и по комплектации себя не обидит. Однако за таких почему-то идет ожесточенная борьба, готовы «в ноль» сработать, а дать ему лучше, чем другие. Потому что возьмет еще и может быть много, а вписать его в свой, по-русски, портфель важно и приятно. Вопрос возвратности не стоит, представить сложно, чтобы «ЭТА компания» не заплатила!? Но случаи бывают разные…

Предоставлению льготного периода оплаты во многом способствует длительность взаимоотношений с покупателем: не первая поставка, добросовестность выполнения предыдущих обязательств, в т. ч. пред иными кредиторами, не говоря о конкурентах. Причем длительность нахождения на рынке играет одинаковую роль с любым клиентом. То, что предприятие-покупатель долгожитель, не хватает звезд, но и имеет свою постоянную клиентуру, а может и закупало что-то по мелочи у рассматриваемого продавца, дает определенную скидку за репутацию. Упаковочный рынок до недавнего времени был не так велик, и те, кто на нем больше 3-х лет, знают друг друга в лицо и по имени, соответственно, кто где провис, быстро становилось известно.

«Середнячков-долгожителей» абсолютное большинство и разнообразие. Это компании в силу своих ограниченных стартовых возможностей имеют в основном средства только на оборотный капитал. Не имеющие кредитной истории или страдающие от ее дороговизны остаются при этом честными и надежными заемщиками, просто банк драл с них три шкуры, пока было возможно. Потом птенец подрос и окреп и пустился искать новые варианты подешевле. Многим из них требуется отсрочка, чтобы найти финансирование уже после поставки оборудования и принятия его на баланс, тогда им легче найти заемные средства или воспользоваться возвратным лизингом. За время роста продавец мог достаточно хорошо познакомиться с ним, почему бы не перейти на более высокий уровень взаимоотношений? Здесь отсрочка наверняка будет носить платный характер. Отечественный производитель оценит свою щедрость в действующую ставку процентов по кредитам среднего, а скорее, мелкого банка — 20–30% годовых в валюте ДКП. Это еще и потому, что в РФ не развита система торгового финансирования как таковая, обеспечивающая в первую очередь производителя недорогими и долгосрочными источниками пополнения оборотных средств, которые производитель мог бы трансформировать в отсрочку платежа. Нашим продавцам также не хватает собственных средств не только после отгрузки, но и в момент производства собственной продукции — отечественные поставщики комплектующих работают по предоплате, т. к. сами тянут аналогичную лямку.

Поскольку спрос на отсрочку оплаты растет, продавцы не чужды заработать на ней — кто-то покроет свои затраты, кто-то получит дополнительную прибыль, а некоторые предложат обратиться в партнерский банк или ЛК лишь в случае полной неуверенности в работе с конкретным клиентом, в ином возьмутся сами.

Расширение клиентуры путем предоставления льготных условий приобретения, также как и дополнительный заработок, являются важнейшими мотивациями продавца, но иногда это единственная возможность «продать». Например, при внедрении принципиально нового типа оборудования, не обладающего какой-либо историей эксплуатации или известной залоговой стоимостью. Изделию еще нужно зарекомендовать себя, и лучший способ продвижения товара — рисковать вместе с клиентом, демонстрируя технологические новшества в работе, чем на статичном выставочном стенде.

Товарный кредит является технологией продаж как самого оборудования, так и сопутствующей ему продукции и материалов для работы на нем. Известный иностранный производитель эффективно реализует схему товарного кредита «под условием»: в соглашении на поставку оборудования на него устанавливается минимальная цена, которая может вообще не взиматься, т. е. само «железо» вы получаете практически даром, однако вместо процентов за такую милость покупатель подписывается под обязательством приобретать в течение, скажем, 5 лет сырье для загрузки мощности и производства определенного объема готовой продукции. В течение этих лет стоимость оборудования оборачивается трижды за счет завышенной фиксированной цены на сырье — бесплатного сыра не бывает, а вот очень дорогой — пожалуйста!

И напоследок, предлагаем вашему вниманию сравнительную таблицу преимуществ и недостатков отсрочки перед кредитом и лизингом. 

Сергей Высоцкий

2004 #3