|
Естественный отбор
Summary:
Большое количество самых разных изделий упаковывается в картонные коробки, которые должны удовлетворять определённые требования. Важным при выборе поставщика картонной коробки является не только соотношение цены и качества, но и многие другие факторы, на которые стоит обратить внимание.
Покупателей коробок практически столько же, сколько изделий, которые они приобретают, но все-таки у них много общего. Как правило, менеджеры, занимающиеся закупкой коробок, не слишком хорошо знакомы с предметом.
Обычно сотрудники, осуществляющие закупки коробок, отвечают и за другие типы закупок. Не удивительно, ведь многие покупают и другие упаковочные материалы. Некоторые также покупают компоненты изделия или их составляющие. Но даже при том, что закупка коробок — относительно незначительная часть того, что покупатель делает за весь день, эта деятельность весьма существенна и в пересчете на годовые затраты составляет миллионы долларов. Заказы обычно состоят из тары разных размеров и форм из гофрокартона и бумаги.Самые большие изменения в жизни покупателей коробок были связаны с появлением компьютера, который затронул все аспекты их работы, включая связь, проектирование и печать. Свою роль сыграл и переход от больших партий на более короткие, позволяющие производителям реагировать на быстро изменяющиеся запросы компаний-покупателей.
При ведении переговоров о самой низкой стоимости работа покупателя всегда играла существенную роль, которая в последние годы стала еще более важной. «Большое внимание в настоящее время уделяется потребительскому рынку, чтобы гарантировать конкурентоспособность на мировом рынке, — говорит Дуг Бейкер, старший менеджер компании Ridge Tool, входящей в Emerson Electric, которая тратит приблизительно 2 млн долл. США в год на решение проблем с закупкой коробок. «Ежегодные усилия по сокращению этих расходов очень важны», — добавляет он.
Однако, стоимость — не единственный и не обязательно самый важный критерий при выборе поставщика. Качество коробки также чрезвычайно важно.
«Мы также учитываем представление, обслуживание и знание нашего бизнеса», — говорит Лилиана Родригес, менеджер компании Procter & Gamble, отвечающая за закупку материалов, упаковки и компонентов для кофейных марок Folgers и Millstone.
Построение отношений
Хотя мы и живем в компьютеризированное время, встречи лицом к лицу остаются излюбленным средством связи для покупателей. Конечно, вы можете отправить запрос по электронной почте, позвонить, послать факс, особенно при существовании отработанных контактов. Хотя некоторые закупки делаются разово, большинство закупок производятся согласно долгосрочным контрактам. Деловые отношения обычно обновляются каждые два-три года. Однако поставщики не могут фактически заменять продавцов так часто. Должностные лица часто сохраняются, потому что они зарабатывают репутацию как превосходные поставщики, и, чтобы продлить отношения, предлагают подходящие условия в форме конкурентоспособной цены и/или дополнительного обслуживания.
Аукционы, которые развились с ростом интернета, являются другим способом покупки. Фактически, некоторые долгосрочные соглашения начинаются с интернет-аукционов. Интересно, что хотя большинство покупателей, которые участвовали в аукционе, открыто заявляли о желании организовать другой, немногие реально на это соглашаются. Обычно изготовители коробок предпочитают более консервативные пути.
Хотя интерес к таким аукционам, возможно, уменьшился, они, по словам г-на Бейкера, «являются инструментом, который часто работает для некоторых предметов потребления».
Большинство покупателей ведут дела с несколькими поставщиками коробок, и лишь немногие — с каким-нибудь одним. «Наша рекомендация — всегда иметь больше чем одного поставщика, если ваши запросы не очень эксклюзивные», — отмечает г-жа Родригес.
Действительно, большинство покупателей выбирает одного основного поставщика и несколько вторичных, особенно, если компания владеет несколькими разными заводами. Чтобы минимизировать затраты на транспортировку, которые могут быть значительны, т. к. картон — относительно тяжелый и объемный материал, многие покупатели стремятся найти поставщиков со средствами обслуживания, расположенными в непосредственной близости к их предприятиям. «Клиенту в штате Огайо не имеет смысла покупать упаковку за его пределами, т. к. это приведет к дополнительным затратам на перевозки», — подчеркивает г-н Бейкер.
В качестве поставщиков могут быть задействованы и малые локальные фирмы, и средние региональные, и национальные/международные гиганты.
Сторонники идеи един-ственного поставщика утверждают, что такой подход способствует углублению партнерских отношений, что позволяет совместно проектировать и создавать коробку, которая эффективно применялась бы на линии производства покупателя. Они также верят в то, что наличие единственного поставщика гарантирует реальные и постоянные цены. «Поставщики упорно трудятся, чтобы работать с крупными надежными покупателями», — говорит Бейкер.
Независимо от числа используемых источников, покупатели часто объединяют бизнес с выбранным поставщиком, чтобы увеличить скидки и повысить стабильность их бизнеса. Например, Emerson Electric выбирает путь совместного управления при покупке многих предметов потребления, включая рифленый картон. Объединение объемов, необходимых ее филиалам, ежегодно делает Emerson клиентом-миллионером.
Иногда объединение выходит за рамки организации покупателя. Например, если производство и упаковка некоторого изделия полностью зависят от внешних источников, нужды производителя этикеток могут быть включены в общие закупки, что существенно снижает стоимость заказа.
Вне коробок
Когда покупатели коробок делают закупку, в нее почти всегда вовлекается большее количество пунктов, чем непосредственно коробка. Покупатели часто обращаются к поставщикам за помощью с проектом формы, графическим проектом, инвентаризацией управления, своевременными поставками, электронным наблюдением и другими дополнительными услугами.
Кроме того, сегодня упаковка часто служит коммерческим целям, поэтому печать становится более важной, чем когда-либо. Например, компания Ridge Tool, имеющая большое количество клиентов, связанных с центрами розничной торговли, ищет экспертов по печати четырьмя цветами и офсетной печати этикеток, потому что ее изделия должны выглядеть презентабельно на полках супермаркетов. Ridge Tool также ищет поставщика, который может выполнить требования его системы Kanban.
Спецификации P & G предусматривают удобочитаемые штрихкоды. Поскольку P & G является главным поставщиком для крупных розничных продавцов, нечитабельные штрихкоды могут резко снизить объемы продаж за счет штрафов, возвратов, отклонений при отгрузке и подделок. Будущие требования, как ожидается, включат радиочастотные идентификационные карточки, которые содержат электронный код изделия.
Способность связываться через электронный обмен данными (EDI) — еще одно общее требование, которое особенно часто предъявляют покупатели коробок из больших компаний. Обмен данными с помощью электроники упрощает процесс покупки от заказа до поставки и уменьшает процент ошибок и задержек, обычно связанных с бумажными документами.
Наконец, покупатели ищут правильное отношение. «Поставщики должны сосредоточиться на непрерывном усовершенствовании, демонстрировать клиентам творческие способности и быть решительными в предотвращении проблем, — говорит г-н Бейкер. — Возможность появления ошибок, конечно, существует всегда, но поставщик должен уметь предотвратить их».
Короче говоря, покупатели коробок хотят, чтобы поставщики выполняли или превосходили их пожелания, связанные с качеством изделия, инвентарем, обслуживанием, техническими способностями и умением решать проблемы. Несмотря на крупномасштабную консолидацию в промышленности, если поставщик не выполняет свою работу, на пороге все еще толпится огромное количество конкурентов, только этого и ждущих.
По материалам packaging-online.com
Перевела Елена Бекназарова
2004 #4
|
