|
Через тернии к звездам
Summary:
Теперь принято предлагать клиенту не «то, что у нас есть», «то, что нужно клиенту. Требуется много времени и денег, чтобы выяснить, в какой именно плёнке нуждается клиент, а выяснив, произвести эту плёнку эффективно и получить прибыль.
Дейв Фрек, исполнительный директор и владелец компании Next Generation Film, так комментирует ситуацию, сложившуюся на рынке упаковочных пленок: "Требуется много времени и денег, чтобы точно выяснить, в какой именно пленке нуждается клиент. А как только вам это удается, необходимо еще выяснять, как произвести эту пленку эффективно и получить прибыль. К сожалению, для многих поставщиков пленок такая работа прибыли не приносит. Их отношение к бизнесу выражается примерно так: "Давайте предлагать клиентам и продавать то, что у нас уже есть". Я называю это переизбытком упаковки, и это означает, что упаковщик платит слишком крупные суммы за товар, который ему необходим".
По мнению г-на Фрека, сила, ограничивающая упаковщика с обоих концов цепи поставки и угрожающая его выживанию, - это неумолимый спрос на уменьшение затрат при любой стоимости продукции. "Если и существует в нашем бизнесе общий знаменатель, то сегодня это: "Сбросьте стоимость!". Только цена в настоящее время имеет реальное значение, - солидарен с ним Хэнк Деннинг, менеджер по упаковке компании SKC Films. - Если все клиенты думают о цене и только о ней, очень трудно сосредоточиться на обновлении ассортимента. Но, это - именно то, что мы хотим делать. Нас вынуждают искать способы урезать цену и одновременно сделать продукт более качественным".
Цена растет…
В этом году, впервые за очень долгое время, главный поставщик смолы объявил о повышении цен. Затем, совершенно внезапно, - о повторном увеличении цен, которое намечалось на июль.
"Этот подъем цен имел драматические последствия для упаковщиков, - говорит Джон Фелински, президент FilmQuest Group. - Я говорил с ребятами из одной небольшой упаковочной компании, - они все еще не могут отойти от первого повышения цен, думая, откуда достать дополнительные 300 тысяч долларов. До конца этого года предприятия, подобные этим, вряд ли смогут остаться конкурентоспособными".
Пока цены растут, иностранные конкуренты не сидят сложа руки. "Сегодня, вместо того, чтобы экспортировать недорогие пленочные рулоны, как было раньше, китайцы начинают поставлять в Америку законченную гибкую упаковку, готовую к заполнению и конечному запечатыванию. Пока такие поставки - это лишь отдельные прецеденты, но прецеденты, готовые перерасти в тенденцию", - утверждает г-н Фелински.
Только попросите
Итак, каким образом поставщики пленок "точно выясняют, в какой пленке нуждается клиент"? Как упаковщикам удается приобретать пленки повышенного качества по самой низкой цене? Ответ прост. Поставщики пленок и упаковщики получают то, в чем они остро нуждаются просто, прося об этом. Механизм этой двухсторонней связи уже давно функционирует очень эффективно.
Джо Говард, вице-президент по технологиям АЕТ, объясняет: "Мы периодически организуем встречи с нашими клиентами, на которых вместе прорабатываем существующие программы, призванные улучшить процесс производства. Мы рассказываем нашим клиентам обо всем, что делается для развития АЕТ". Клиенты AET, со своей стороны, предоставляют компании информацию о текущих тенденциях в их бизнесе. "Это лучший способ ведения диалога, - говорит г-н Говард. - Мы получаем возможность сфокусировать свои усилия в короткие сроки на необходимом производстве и строить долговременное сотрудничество в перспективе".
Сара Лэйнг, менеджер компании UCB по упаковке и промышленным пленкам, говорит, что и в ее фирме проводятся ежемесячные деловые встречи, где рассматриваются все рыночные тенденции и конкретные проекты клиентов.
"Сегодня изготовители пленок обращаются к рынку и своим клиентам, чтобы сообщить, какие новые виды изделия являются наиболее важными и перспективными. Разработки ведутся только в областях, необходимых рынку в данный момент", - говорит Джеф Вустер, менеджер компании Dow. Таким образом, упаковщик и поставщик вместе строят свой бизнес.
"Самым важным при визите к клиенту является то, что мы пытаемся "влезть в его шкуру", чтобы понять его истинные нужды, - говорит г-н Кастурица, менеджер Flex America. - Как только нам становятся ясны потребности клиента, мы предлагаем изделие. И если клиенту в будущем будет необходима пленка с такими же свойствами, они ее получат".
Тенденции
"Требования к внешнему виду упаковки становятся все более высокими, - говорит г-н Говард из AET. - Один из шагов, которые мы предприняли в этом отношении, - новые голографические пленки, матовые пленки и нестираемые пленки. Идея здесь следующая - предложить упаковку, которая имеет постоянно свежий внешний вид, не изнашивается при длительном хранении и использовании".
По словам г-на Говарда, клиенты AET хотят, чтобы пленка обладала дополнительными свойствами, сначала притягивающими взгляд клиента, а затем заставляющими его прикоснуться к упаковке, потрогать ее. Цель AET - именно в этом ключе строить взаимодействие между потребителем и изделием.
"Мы называем это трехмерным взглядом. Например, в течение нескольких последних лет в области этикетки произошла целая революция. Все производители были нацелены на более привлекательную графику или формы упаковки. Теперь становится важным и то, насколько поверхность упаковки приятна на ощупь", - говорит г-н Говард.
Развитие в области биоразлагаемых пленок непосредственно связано с растущим вниманием к органическим и естественным пищевым продуктам в США. "Органика растет на 24 % в год, - говорит г-жа Лэйнг. - Наша компания является членом Органической торговой ассоциации, и мы понимаем, что органика - это современная тенденция. Наш опыт работы с экологически безопасными пленками в Европе был хорошей основой, чтобы выдержать конкуренцию в США. Еще одна тенденция, которую мы выделяем, - постепенный переход с жесткой упаковки к гибкой: количество используемых пакетов неуклонно растет".
По словам Бена Мияреса, вице-президента Packaging Machinery Manufacturers Institute, весьма перспективным для гибкой упаковки является рынок безалкогольных напитков. "Не вижу причины, по которой гибкая упаковка не сможет потеснить на этом рынке вездесущую ПЭТ-бутылку в следующие три-пять лет, - говорит он. - Удобство и мобильность - ключевые особенности, которые всегда заработают лишний плюс гибкой упаковке".
Г-жа Лэйнг говорит, что UCB тщательно отслеживает требования потребителей к увеличению легкости в использовании упаковкой. "Удобство - главная тенденция. Поэтому мы считаем перспективными пленки для микроволновой печи и термостойкие пленки. Рост потребления "на ходу", как и на рынке продуктов "разогрей-и-съешь", продолжается, и мы хотим удовлетворять спрос в этой области". Г-н Деннинг из SKC видит огромные перспективы для роста в усадочной этикетке. "Крупнейший потребитель усадочной пленки - компания Nestlе. Она расширяет использование усадочной пленки по одной простой причине: для них это очень успешный инструмент маркетинга".
Роджер Браун, менеджер по маркетингу в Plastic Suppliers, говорит, что в его компании, наоборот, сворачивают производства усадочных пленок. "Фактически, мы уже продали права на производство этой пленки. Почему? Материал, из которого изготовляются такие пленки, поливинилхлорид, продолжает терпеть нападки со стороны экологов. Принятая альтернатива, полиэстер, несет 25 % экономии. Наша усадочная полистирольная пленка - превосходная альтернатива. Он принесет нам на 23 % больше прибыли, чем любая другая. Так что альтернатива ПВХ - это теперь не только полиэстер, но и полистирол".
И напоследок еще одна разработка, которая может быть очень интересна упаковщикам. Пол Ноллмейер, новый менеджер по развитию рынка в Toray, говорит о новой монослойной пленке, разработанной для упаковочных целей. "У нас есть пленка из полиэстера, которая может служить термоусадочным соэкструзивным слоем для изоляционной основы. Она уже одобрена Управлением по контролю за продуктами и лекарствами для продовольственной упаковки".
Новые идеи
Один способ остановить поток оффшорного соревнования - сосредоточение на технологии и поиск рынков, которые требуют повышенного уровня сложности. Другими словами, специализированных рынков.
"Мы увеличиваем качество разнообразными способами. Больше всего мы заинтересованы в конечном виде продукта, что требует разработки специальных пленок, отвечающих определенным требованиям, - говорит Мелисса Гардинер, менеджер по маркетингу в компании NEX. - Специализация позволяет нам конкурировать на специфических рынках. Немного более трудно конкурировать, если идет речь об упаковке хлеба. Для продовольственных продуктов, идущих за границу, упаковка довольно однообразна. Мы полагаемся в большей степени на непродовольственные изделия. Мы довольно тяжело внедряемся в сферу продовольственной упаковки. Скоропортящиеся изделия требуют лучшего качества упаковки, на этом мы и пытаемся сфокусироваться".
Эффективный способ повысить качество продукции - применение новых технологий. Р. Л. Смит, исполнительный директор и президент Brampton Engineering, говорит, что качество приборов, от которых зависит качество работы экструзионной линии, сегодня значительно выше, чем в последние несколько лет. Он подчеркивает важность развития достижений в области производства выдувной пленки. Процесс AquaFrost поднимает экструдеры в воздух и выдувает пузыри вниз в прохладную водяную ванну. "Мы добиваемся свойств, равных или даже лучших, чем свойства пленки, отлитой из раствора. Благодаря тому, что только что выдутая пленка погружается в воду, а не остается в воздухе, мы получаем прозрачность в сочетании с прочностью и другими преимуществами отлитой пленки", - объясняет г-н Смит. Brampton уже продала две системы AquaFrost европейским упаковщикам.
Большие возможности
"Возможность для новых серьезных достижений кроется в разработке улучшенных материалов, которые позволят упаковывать в гибкие пакеты все большее количество изделий, которые в настоящее время упаковываются в стеклянные или металлические контейнеры, - считает г-н Вустер. - Например, что если мы придумаем эффективный способ заменить твердую пластмассовую бутыль для моющего средства на гибкую упаковку со струйной подачей? Гибкая упаковка чрезвычайно эффективна. Требуется меньшее количество материала, поэтому уменьшаются затраты на ее производство. Я думаю, что будет достаточно поводов, чтобы продолжить упаковывать товары в гибкие пакеты. А некоторые из них, про которые мы сейчас даже и подумать не можем, в будущем будут упаковываться только в гибкую упаковку в целях безопасности и повышенного качества".
""Какой будет упаковка будущего?" - вот вопрос, который мне задают чаще всего, - говорит г-н Миярес. - Мой ответ: рынок изменяется; это больше не металлический и стеклянный бизнес. Пластмассы и гибкая упаковка - вот что навсегда изменит упаковочный пейзаж".
По материалам
Flexible Packaging
Перевела Елена Бекназарова
2004 #8
|
